Konsultasi Brand Mapping

Dear Pak Refrinal,

Thanks for sharing.

Yang menarik buat saya, untuk segmen nasabah Bank, bener2 ada ya pak nasabah yang menjadikan produk Bank tertentu sebagai gaya hidup? Boleh kasih contoh gak pak?Misalnya kartu kredit Visa Platinum dari Bank ABC, yang jadi bagian dari gaya hidup itu “Bank” nya atau “visa platinum”nya? Maaf ngerepotin, karena saya belum pernah pegang produk perbankan …

Salam,

Dear Ibu,

Apa khabar bu? Senang dapat email dari Ibu. Semoga selalu dalaamkeadaan sehat dan sukses ya bu.Menjawab pertanyaan Ibu,saya coba jelaskan berdasarkan pengetahuan dan pengalaman yang saya miliki dengan segala keterbatasannya.

Ada satu kondisi yang harus dicermati dimana sebuah industry sangat sulit meningkatkan penjualan karena semua line sudah maksimal (optimum),bahkan strategi apapun yang dilakukan baik pada levelcorporate ataupun product tidak banyak membantu bahkan seluruh biaya promosi tidak dapat mengakibatkan return of earning yang semakin mengecil diakibatnya sangat kecilnya jumlah effective call dibanding total call pada aktivitas distribusi product. Standar penghitungkan efektivitas distibusi untuk break event berbeda-beda ditiap perusahaan, namun sstandar minimaalberdasarkan pengalaman berada di angka break event customer sebesar 60%. Dan ini yang menjadi hal yang sulit terutama di saat krisis global dimana daya beli menurun sehingga strategi-strategi seperti market development yang bersamaan dilakukan dengan product development harus benar-benar dihitung efektivitasnya, sehingga setiap peningkatan value added akibat kedua aktivitas tersebut seharusnya bisa memberikan earning dan profit yang bisa dihitung dengan rasio-rasio keuangan yang sspesifik.

Banyak ditemukan juga kondisi dimana banyak perusahaan yang menciptakan pertumbuhan penjualan yang significant, namun dari sisi lain secara bersamaan juga menunjukkanpenurunan laba yang significant, artinya baahwa peningkatan penjualan tanpa pemutakhiran strategi juga mengakibatkan kondisi terbalik bahwa peningkatan penjualan itu bukan berarti prestasi karena justru mengakibatkan penurunan laba, akibat besarnya distribution cost and others activity.

Menyikapi hal ini untuk produk-produk yang sudah mulai mencapai puncak penjualan, maka ada hal-halyang harus diantisipasi, karena mungkin sudah waktunya meningkatkan penjualan dengan memaksimalkan dan meningkatkan utilitas dari consumer, dalam artian sudah waktunya bagi perusahaan untuk meningkatkan penjualan dengan memaksimalkan pengelolaan pelanggan yang sudah ada, dan ini yang sering diabaikan oleh perusahaan.

Untuk consumer good analoginya adalah mana yang lebih baik terus mengembangkan pasar yang sudah jenuh atau mencoba mengubah strategi dengan mendidik pelanggan kita untuk meningkatkan penggunaan? Dengan mengembangkan knowledge yang ada, mengkomunikasikan differensiasi dengan lebih intens dengan personal approach strategy, sehingga tidak hanya menjadikan seluruh call menjadi effective call melainkan lebih dari itu kita sudah tidak hanya menguasai mindshare pelanggan kita tetapi juga heartsharenya, karena produk yang kita tawarkan sudah merupakan solusi karena sudah sesuai espektasi.

Nah untuk perbankan, strategi ini mulai dikembangkan dnegan mulai membedakan perlakukan antar nasabah, sehingga mulailah dikeluarkan berbagai produk dengan kelasnya. Tidakhanya diproduk kartu kredit, produk tabungan pun sudah mulai di buat segmentasinya menjadi silver, gold dan platinum dan untuk masing-masing segmentasi itu dibedakan berdasarkan layanannya. Apa impelentasinya? Sebagian besar bank mulai menciptaakaan produk yang mulai kita kenal sebagai priority banking product. Jadi nasabah yang memiliki simpaanan dengan jumlaah tertentu ataau nasabah yang memiliki jumlah pinjaman tertentu akan dikelola dengan baik dengan sentuhan yang snagat Pribadi, dan tidak hanya itu saya nasabah yang termasuk dalam segment ini akan dibuat sedemikian rupa terikat secara emosional sehingga target akhir perusahaan adalah membuat nasabah menggunakan sleuruh produk bank tersebut dan hanya menjadikan bank tersebut sebagai satu2nya bank, bahkan tidak hanya beerlaku untuk dirinya melakinkan juga keluarga, sehingga seluruh produk sudah menjadi bagian dari gaya hidup, karena nasabah itu sangat bangga menggunakan produk itu.

Menjawab pertanyaan terakhir Ibu, untuk gaya hidup ini, maka tidak jika sudah menjadi lifestyle dan pelanggan sudah commited, maaka tidak yang menjadi gaaya hidupitu adalah keduanya, produk dan banknya, tanpa dapat dipisahkan, karena keduanya memberikan aasurance yang sama besar dengan kepuasan minimalpada tingkat like brand.

Pada mandom implemetasinya pada level ini bisa dilihat dari behavior pelanggan untuk penggunaan produk, yang dapat diukur dengan melihat penetrasi produk mandom pada tiaapindividu pengguna. Jika mandom mengeluarkan produk untuk pria, makaa pada level ini seoraang konsumen akan menggunakan seluruh produk keluaran mandom tanpa kecuali untuk seluruh kategori, dan kewajibab mandom untuk mempelajari dan menciptakan produk-produk yang dibutuhkan oleh seorang pria, yang saat ini belum ada.

Pada tahap akhir, jika seluruh produk sudah digunakan tanpakecuali, maka pengembangan produk hanyalaah sebuah inovasi yang bertujuan untuk mempertahankan pelanggan dan utilitas produk pada pelanggan.

Demikian Bu, jawaban saya, namun saya menyadari banyak kelemahan dari jawaban ini dengan segala keterbatasan yang saya miliki. Namun dibaliksemua ini saya sungguh senang bisa berdiskusi dengan Ibu.


Salam